پانزده نکته برای توسعه شبکه‎ی حرفه‎ای درمذاکره و مهارتهای ارتباطی – بخش دوم

 
7.    منتظر پاسخ‌های منفی باشید!
کریس دیکسون می‌گوید: «اگر دیگران، شما، درخواست‌ها و تلاش‌های شما را به  صورت روزانه رد نمی‌کنند، یعنی  به اندازه کافی جاه‌طلب نیستید !»
پس نگران پاسخ‌های رد نباشید. آماده‌ی آن‌ها باشید و با دریافت آن‌ها قبل از هر چیز در خود بازنگری کنید گاهی با اصلاح روش‌ها یا نگاه می‌توان پاسخ‌های رد را عوض کرد، گاهی هم نمی‌شود. تشخیص این دو مهم است. اینکه به چه شکل و چه اندازه برای تغییر پاسخ‌های منفی به مثبت هم تلاش کنیم مهم است.
اگر از تجربیات خود در این زمینه نیاموزیم، به‌زودی یا از گسترش توسعه‌ی شبکه‌ی حرفه‌ای خود ناامید می‌شویم و یا با سماجت زیاد تبدیل به فردی می‌شویم که دیگران از او فرار می‌کنند.
پیام‌های رفتاری دیگران را ببینید و سعی کنید دلایل آن‌ها را در رد پیشنهاد خود بیابید. در بسیاری از موارد مشکل از پیشنهاد ماست که نامناسب است.
به طور مثال ما هر روزه در «مدیران ایران» تعدادی زیادی ایمیل با موضوع «درخواست مشاوره» دریافت می‌کنیم. با وجود وقت‌گیر بودن، با اشتیاق به مواردی که موضوع خود را درست و شفاف نوشته‌اند، تا جایی که زمان اجازه دهد پاسخ می‌دهیم اما پاسخ دادن به سؤال‌های کلی و مبهم که حتی فرد مقابل معرفی خود و سؤالش را به‌خوبی مطرح نکرده است، واقعاً کسل‌کننده است و معمولاً از آن طفره می‌رویم.
مثال دیگر رزومه‌هایی است که بی‌توضیح مناسب برای ایمیل‌های مختلف ارسال می‌شود. آیا واقعاً شما وقتی می‌خواهید رزومه‌ی خود را به یک سازمان تحویل دهید آن را مثل یک تراکت بی‌ارزش در سازمان می‌اندازید و می‌روید؟!
عجیب این است که بسیاری از افرادی که این‌چنین در تلاش‌اند تا از ایمیل‌هایی که در اختیار دارند به عنوان یک شبکه‌ی حرفه‌ای استفاده کنند و موقعیت شغلی مناسبی را بیابند، حتی به تناسب رزومه‌ی خود با آن مجموعه فکر نمی‌کنند. پیشنهاد مشخصی ندارند و فقط رزومه می‌فرستند، بدون آن‌که حتی کمی توضیح دهند !  به نظر شما این افراد باید انتظاری غیر از رد تقاضای خود داشته باشند؟
آیا اگر از این رد شدن‌ها درس نگیریم، می‌توانیم به توسعه‌ی شبکه‌ی حرفه‌ای خود امیدی داشته باشیم؟
8.    حد حسابگری را نگه‌دارید!
درست است که ارتباط‌های شما در شبکه حرفه‌ای باید استراتژیک و مبتنی بر هدف باشد اما این نباید شما را تبدیل به حسابگری کند که رابطه را از بعد انسانی خالی می‌کند. هیچ‌کس دوست ندارد به او فقط به عنوان یک وسیله نگاه شود. پس حداقل گاهی بدون هدف‌های شخصی و صرفاً از روی خیرخواهی برای دیگران قدمی بردارید.
9.    ارتباط‌ها  و جمع‌های مجازی را جدی بگیرید.
گروه‌های مختلف اینترنتی که در قالب‌های مختلف شکل می‌گیرند، فرصت‌هایی هستند که برای توسعه شبکه‌های حرفه‌ای نمی‌توان از آن‌ها گذشت. به‌طور مثال شاید یافتن مشاور یک وزیر، مدیرعامل یک کارخانه بزرگ، نماینده مجلس، مدیر یک شرکت خصوصی و … در یک جا دور از تصور باشد اما کسانی که در جامعه مجازی مدیران ایران عضو هستند، دیده‌اند که این شبکه حرفه‌ای برای دسترسی به مدیران، در سطوح و صنوف مختلف می‌تواند فرصت‌های ارتباطی خوبی را ایجاد کند.
 10.   خوب گوش کنید.
گوش کردن یکی از مهم‌ترین مهارت ایجاد و توسعه شبکه‌های ارتباطی است اما معمولاً مورد بی‌توجهی قرار می‌گیرد. خوب گوش کردن به شما کمک می‌کند تا افراد، علایق و دغدغه‌هایشان را بهتر بشناسید و در نتیجه رفتارها و بازخوردهای حرفه‌ای‌تر و مناسب‌تری در مقابل آن‌ها داشته باشید.
خوب گوش کردن، اطلاعات بسیار زیادی را نصیب شما خواهد کرد؛ و حتی به شما کمک می‌کند موضوعاتی که طرف مقابل علاقه‌مند هست در مورد آن گفتگو کند را هم کشف کنید. کشف این موضوعات کمک می‌کند تا گفتگوهای باز و لذت‌بخش‌تری را فراهم کنید.
11.   صادق، شفاف و صریح باشید.
حتماً تابه‌حال شما هم در جلسه‌هایی با موضوع «همکاری» شرکت کرده‌اید! این پیشنهادهای نامشخص معمولاً سرانجام خوبی ندارند. چون شفاف و صریح نیستند.
حتماً از قبل به آنچه از دیگران انتظار دارید به‌خوبی فکر کنید تا بتوانید درخواست‌ها و یا پیشنهادهای خود را به شکل کاملاً شفاف و صریح و در فرصت‌های مناسب بیان کنید.
گاهی این فرصت‌ها فقط زمانی کوتاه است؛ مثل زمانی که شما در آسانسور با یک فرد مواجه می‌شوید. یا کمی طولانی‌تر مثل زمانی که شما با فردی در یک نشست یا همایش برخورد می‌کنید؛ اگر شما از قبل برای خود مشخص و شفاف مشخص نکرده باشید که چه می‌خواهید بگویید حتماً این زمان‌های کم و طلایی را از دست خواهید داد و بعد افسوس آن‌ها را خواهید خورد.
عدم صداقت، شخصیت حرفه‌ای شما را در ذهن دیگران به لیست سیاه می‌برد، دیر یا زود اهداف شما آشکار می‌شوند. پس صادقانه و صریح بیان کنید که چه انتظاری دارید. اکثر افراد ترجیح می‌دهند با افراد صادق ارتباط حرفه‌ای داشته باشند. اگر در زمان مناسب و به شکل مناسب صادقانه و شفاف و صریح خواسته‌های خود را بیان کنید به‌مراتب اثرگذارتر از هر ترفند دیگری خواهد بود.
12.   برای معرفی درست خود همیشه آماده باشید.
داشتن یک معرفی کوتاه و متناسب با شرایط مختلف در ذهن، و همراه داشتن کارت ویزیت مناسبی که اطلاعات کافی و مناسب در آن درج شده است حداقل مواردی است که شما در توسعه‌ی شبکه‌ی حرفه‌ای خود به آن نیاز دارید.
به خاطر داشته باشید که اگر راه تماسی را به دیگران در کارت ویزیت یا وب‌سایت خود اعلام کرده‌اید، آن راه تماس باید واقعاً به شما منتهی شود و شما در پاسخ دادن به آن جدی و منظم باشید.
از اغراق‌های نابجا یا بیان مطالبی که به آن رابطه‌ی حرفه‌ای مربوط نیست پرهیز کنید تا طرف مقابل نسبت به شما و تصویر ذهنی که شما از خود در ذهنش ایجاد می‌کنید علاقه‌مند بماند.
13.   سؤال کنید.
تا سؤال نکنید نخواهید دانست! معمولاً با پرسیدن سؤال‌های خوب و به‌وقت پاسخ‌های ارزشمندی دریافت خواهید کرد.
انتخاب سؤال‌های خوب و مناسب یک هنر است. پرسیدن سؤال‌های باز به مخاطب شما کمک می‌کند تا بیشتر صحبت کند و گفتگوی شما را به سمت بهتری سوق می‌دهد.
14.   وعده‌های خود را جدی بگیرید.
اگر در ارتباط‌های حرفه‌ای خود وعده‌ای دادید حتماً آن را جدی بگیرید و خود را مقیّد به انجامش بدانید. اگر قولی دادید بدانید که شخصیت حرفه‌ای و ادامه‌ی ارتباط شما به آن وابسته است.
حتماً شما هم افرادی را دیده‌اید که در جلسات کاری یا گفتگوها صحبت‌ها و وعده‌های جذابی را رد و بدل می‌کنند اما پس از اتمام جلسه هیچ تعهدی از انجامش برای خود قائل نمی‌شوند درنتیجه به همین سادگی عملاً ارتباط‌های خود را عقیم می‌کنند.
15.   حدود را در نظر داشته باشید.
توجه کردن به حد و حدود باعث می‌شود که دیگران از ارتباطی که با ما دارند پشیمان نشوند.
اگر فردی بعد از آَشنایی با شما با انتظارات مدیریت نشده یا تماس‌های نسنجیده مواجه شود، خیلی سریع برای تمام کردن این رابطه تلاش خواهد کرد.
افرادی که مرزهای شخصی افراد را به رسمیت نمی‌شناسند، در ساعت‌های  نامناسب انتظار پاسخگویی دارند و یا برای انتظاراتی که از افراد دارند حدود سنجیده‌ای تعریف نمی‌کنند، احساسی منفی در دیگران ایجاد می‌کنند و این احساس منفی لطمه‌ای عمیق به شبکه‌ی ارتباطی آن‌ها خواهد زد.
و توجه به این موضوع با توجه به اینکه در شبکه‌های حرفه‌ای، اخبار و احساسات در مورد افراد به سرعت و سادگی به دیگران منتقل می‌شود، بسیار مهم و حیاتی است.
 
نویسندگان :  ندا مفاخری – شاهین شاکری | مدیران ایران

{jcomments on}

تفاوت رهبری بوفالویی و رهبری غازی

 بلاسکو از موفقترین مدیران عصر خود در کتاب " پرواز بوفالوها " سازمان ها و سبک رهبری آنها را به دو قسمت تقسیم می کند.
در این تقسیم بندی از نقطه نظر ویژگی های ذاتی موجودات زنده الهام گرفته شده است :

ویژگی بوفالوها:
آنها به یک رهبر پایبند و وفادارند و همه پیروند و تابع.
آنها درست همان کاری را می کنند که به آنها دستور داده شده است.
آنها هرگز سوال نمی کنند و فقط پیروی می کنند.
بوفالوها منتظر دستور می شوند، و تا دستور نرسد هیچ کاری نمی کنند و هیچ جا نمی روند.
هیچکس جای دیگری را پر نمی کند و جلو نمی افتد و مسئولیت نمی پذیرد.
ویژگی غازها:
هر غاز به هنگام پرواز دسته جمعی احساس مسئولیت می کند.
هر غاز فقط پیروی محض نمی کند و وضع خود را در راه می سنجد و به تصمیمی که باید بگیرد، فکر می کند.
هر غاز مسیر پرواز گروه را می داند.
رهبری و جلودار بودن، نوبتی است.
هر غاز، زمان جلوتر بودن، در نوک پرواز قرار گرفتن و هدایت گروه را خود انتخاب می کند.
همه ی غازها تمایل به پذیرش مسئولیت و جلودار بودن و رهبری دارند.
غازها در طول پرواز مراقب یکدیگر هستند.

در سازمان هایی که سبک مدیریتی آنها به سبک غازی است، مدیران تلاش می کنند که اهداف استراتژیک را در سازمان نهادینه نمایند تا افراد سازمان همچون غازها، دارای روحیه تعاون و همکاری با یکدیگر بوده و تمایل زیادی به پذیرش مسئولیت و رهبری داشته باشند.کارمندان در چنین سازمان هایی از اعتماد به نفس بالایی برخوردارند و برای گرفتن تصمیمات درست، ابتدا فکر و بعد عمل می‌کنند و برای رسیدن به هدف، دست به هر کاری می‌زنند. این افراد به انجام کارهای گروهی و مشارکتی بسیار علاقمندند و موفقیت خود را در موفقیت سازمان می یابند.
اما در شیوه مدیریت بوفالویی همه اعضا سازمان منتظر هستند تا دستوری از مقامات ارشد سازمان ارائه گردد و آنها بدون هیچ مطالعه و بررسی اطاعت نمایند، به عبارت دیگر افراد یاد گرفته اند که مطیع باشند و همین موضوع قدرت خلاقیت و نوآوری را از آنها می گیرد.
وجود سلسله مراتب سازمانی و همچنین عدم مشارکت افراد در تصمیم گیری ها سبب می شود تا واحدهای مختلف سازمانی به صورت کاملا جزیره ای عمل نمایند و تدوین برنامه ریزی های مختلف در واحدهای سازمانی، اهداف استراتژیک سازمان را زیر سوال می برد.
امروزه با توجه به محیط رقابتی و پر از تغییر، دیگر شیوه مدیریت بوفالویی که مختص سازمانهای سنتی و رو به زوال است، کارساز نمی‌باشد.بنابراین، هدف اصلی و نهایی یک سازمان نوین و موفق در این محیط رقابتی، باید فاصله گیری از مدیریت بوفالویی و حرکت به سمت مدیریت غازی باشد. بر این اساس سازمان‌ها نیز باید به جای قیچی کردن بالهای کارکنان، اجازه پرواز کردن را به آنها بدهند، چرا که رمز موفقیت سازمان‌های امروزی ایجاد و پذیرش نوآوری و خلاقیت در سایه همفکری و مشارکت همه جانبه کارکنان با یکدیگر است، نه اطاعت محض و بدون چون و چرای کارکنان از مافوقشان !!!

{jcomments on}

بزرگترین اشتباه در بازاریابی

 بیسکوییت های Oreo، که بخشی از شرکت بین المللی Mondelez است، به فکر راه اندازی یک کمپین بازاریابی هوشمندانه افتاد. در حالت نظری ایده جذاب و بامزه ای بود: بیایید برای مردم ۵۰ شهر کوچک آمریکا با استفاده از پست، بیسکوییت بفرستیم! ولی در عمل این کمپین یک افتضاح بزرگ به بار آورد! البته نه به این خاطر که همه گیر نشد، از قضا بسیار هم همه گیر شد! ولی این اتفاق به شکل بدی افتاد و هیچ چیز آنطور که پیشبینی می کردند، پیش نرفت. واکنش های منفی به این کار به قدری زیاد شد که توجه رسانه های بسیاری را به خود جلب کرد.
Oreo برای هر خانه یک تکه بسیار کوچک بیسکوییت فرستاده بود که این میزان واقعا بسیار کم به نظر می رسید. بهترین توصیف برای این کمپین را یک روزنامه نگار در Great Falls Tribune انجام داده بود:
 بدون شک، کمپین بسیار جذابی بود! خیلی جالب است که صبح صندوق پستی خود را باز کنیم و علاوه بر نامه های مالیات و اخبار روزانه یک بیسکوییت هم در آن جا بیابیم. ولی به نظر می رسید که فاصله طبقاتی زیادی بین محلی که شرکت بیسکوییت سازی در آن قرار داشت با محلی که بیسکوییت ها در آنجا توزیع می شد، وجود داشت. احساس اغلب مردم با دیدن بیسکوییت اینطور بود: متاسفیم که در وسط ناکجاآباد رها شدی! بیا این بیسکوییت رو بگیر، خوشحال باش!!
اگر فکر می کنید که شرکت پس از کجا باید می دانست که بازخورد مردم چگونه خواهد بود؟ به احتمال شرکت شما هم در صف ارتکاب به چنین اشتباهی قرار گرفته است. بزرگترین اشتباه Mondelez این بود که به مخاطبانش نه بعنوان انسان بلکه بعنوان یک سری اشیا نگریسته بود. مجریان پروژه تصور می کردند که مشتریان خود را به خوبی درک می کنند و دیگر زحمت این را به خود ندادند که بر روی تفاوت های جغرافیایی، اجتماعی، سیاسی، جنسی، مذهبی که منجر به بازخورد متفاوت می شوند، تحقیق کنند.
وقتی تصور می کنید که برداشت همه از کاری، مانند خود شماست، موجودیت مخاطب خود را فراموش کرده اید و او را مانند روبوتی تصور می کنید که می خواهید آنطور رفتار کند که شما دوست دارید. این روش هرگز به نتیجه نخواهد رسید. از قالب تفکری خاص رها شدن و فراتر از خود رفتن کار سختی است. چند روش برای تمرین این کار در ادامه برای شما آورده ایم:
تنوع در سطح مدیریت
نگاهی به مدیر عاملان، مشاوران و مدیران ارشد شرکت تان بیاندازید. اگر همه آن ها از یک رنگ باشند، تحصیلات مشابهی را گذارنده باشند و پس زمینه زندگی شان شبیه هم باشد مشخص است که در یک جامعه حفاظت شده‌ی بسته قرار گرفته اید. مطمئمن باشید در بین مدیران سطح بالای سازمان، افرادی باشند که حس و رفتارشان شبیه به مشتری نهایی است.
از مشتریان مشورت بگیرید
بسیاری از شرکت ها، بستری را برای گرفتن مشورت از مشتریان خود ایجاد می کنند و از مشتریان خاص خود دعوت می کنند که به آن ها بازخورد بدهند و با آن ها در ارتباط باشند. مهمتر از همه این است که دقیق توجه کنید چه می گویند و چگونه آن را می گویند. تجربه های کلی آن ها را بدانید. چه چیزی روز آن ها را بیشتر از همه تحت تاثیر قرار می دهد؟ حتما لازم نیست اطلاعات بازاریابی جمع کنید، اطلاعاتی بگیرید که منجر به درک متقابل آن ها از شما شود.
قبل از اجرا، آزمایش کنید
با چشم و گوش بسته، اینطور فرض نکنید که مطمئنا کمپین شما به هر نحوی شده، موفق خواهد شد. ایده را روی چند مشتری اولیه آزمایش کنید! مطمئن باشید که مقدار زیادی پول و اعتبار در جیب تان باقی خواهند ماند.

{jcomments on}

پانزده نکته برای توسعه شبکه‌ی حرفه‌ای درمذاکره و مهارتهای ارتباطی– بخش اول

در این مقاله، در قالب ۱۵ نکته مهم ، راهکارهایی را برای توسعه شبکه‎ی حرفه‎ای بیان می کنیم .
اکثر افراد علاقه‌مند هستند با کسانی کسب‌وکار و تبادل‌های کاری داشته باشند که آن‌ها را می‌شناسند.
همین یک جمله برای درک اهمیت شبکه‌های ارتباطی حرفه‌ای کافی است.
این شرکت‌ها نیستند که تصمیم می‌گیرند، بلکه انسان‌ها تصمیم گیر هستند. پس ارتباط با آن‌ها می‌تواند درهای جدیدی برای ارتباط با شرکت‌های مختلف برای شما باز کند.
خیلی مهم است که به یاد بسپاریم، کارکرد شبکه‌های حرفه‌ای فقط در فروش یا جذب پروژه نیست. آموختن تجربیات، گرفتن مشاوره‌های بسیار باارزش، به اشتراک گذاشتن ایده‌های جدید و حتی یافتن دوستان جدید از ابعاد دیگری از این گنج باارزش است و اگر بخواهیم بعد از ارتباط با افراد بلافاصله برای برگزاری جلسات معرفی محصولات و خدمات خودمان اقدام کنیم، از این ابعاد مهم رابطه، بی‌نصیب خواهیم ماند.
ایجاد شبکه‌های ارتباطی حرفه‌ای، حفظ، توسعه و گسترش آن‌ها یکی از مهارت‌هایی است که برای مدیران قرن ۲۱ یک ضرورت است.