فروش در خرده بازارها

برای سال‌ها در شرکت فروش مواد شیمیایی به صورت ثابت کار خود را ادامه می‌دادیم اما این اواخر به دلیل نفوذ رقبا و تغییرات تقاضا حجم فروش کم شده بود. با استفاده از قابلیت تجزیه و تحلیل، شرکت‌ هفت منطقه‌ی US را به 70 خرده بازار تقسیم کرده وسپس مناطق داغ خرید و فروش را شناسایی و نیروهای فروش را در آن‌جا مستقر کردیم. در طی یک سال بدون افزایش در بازاریابی یا هزینه‌های فروش نرخ رشد فروش دو برابر شد.
 
 
  کلید چرخش قابل توجه شرکت، توانایی جدید خود در ترکیب، شیفت دادن و مرتب کردن مخازن عظیمی از داده‌ها به منظور توسعه‌ی یک استراتژی فروش بسیار کارآمد بود. در حالی که شرکت‌های B2C در استخراج پتابایت معاملات مهارت دارند سازمان‌های B2B از داده‌های بزرگ استفاده می‌کنند. داده‌های بزرگ معمولا به مجموعه‌ای از داده‌های گسترده اشاره می‌کند که در اشکال گوناگون و از منابع مختلف و در زمان واقعی جمع‌آوری شده‌اند. در مفاهیم B2B این داده‌ها ممکن است از شبکه‌های اجتماعی، سایت‌های تجارت الکترونیک، ثبت تماس مشتریان و یا بسیاری از منابع دیگر کشیده شده باشند. آن‌ها مجموعه داده‌ی منظمی نیستند و بسیار گسترده و پیچیده هستند که برای تجزیه و تحلیل آن‌ها نیازمند نرم‌افزارهای تخصصی و مهارت‌های مورد نیاز برای جمع‌آوری و مدیریت آن‌ها هستیم. برای درک این‌که سازمان‌های فروش چگونه شروع به استفاده از داده‌های بزرگ می‌کنند، ما شروع به مصاحبه با 120 مدیر فروش در سراسر جهان کردیم که به طور قابل توجهی در درآمد و سودآوری عملکرد بهتری داشتند. این گفتگوها نشان داد که استراتژی خرده‌بازار شاید قوی‌ترین نرم‌افزار تجزیه و تحلیل داده‌های بزرگ در فروش B2B باشد. 1) تعریف خرده‌بازارها و تعیین پتانسیل رشد شرکت‌تان. 2) استفاده از این یافته‌ها برای توزیع منابع و راهنمایی نیروهای فروش. 3) ترکیب داده‌های بزرگ با عملیات و فرهنگ سازمانی بیایید هر کدام را به نوبه‌ی خود انجام دهیم. بسیاری از شرکت‌ها بر این باورند که درک خوبی از چشم‌انداز رشد اقتصادی در مناطق فروش خود دارند اما زمانی که رهبران فروش مناطق جغرافیایی را به ده‌ها یا صدها خرده بازار تقسیم کنند آن‌ها خواهند دید که در مناطق محدودی هستند و بعید است که رشدی داشته باشند. یک شرکت با تعیین اندازه ایده‌آل و موقعیت خرده‌بازار خود با توجه به اهداف و منابع شرکت شروع می‌شود. در مرحله‌ی بعد مدیران بررسی می‌کنند که محرک‌های خرید مشتریان در هر بازار کدام‌ها هستند و سهم بازار فعلی شرکت در هر بازار چگونه است. هدف این است که چگونه با تعریف مشکل، روش‌های حل آن و مهم‌تر چگونه می‌توانید از دیدگاه‌ها و در نتیجه تیم فروش بهتر استفاده کنید. پیچیدگی جمع‌آوری داده‌ها و تجزیه و تحلیل آن‌ها است که این وظایف را به دنبال دارد.

نوشتن دیدگاه


تصویر امنیتی
تصویر امنیتی جدید